Il est de plus en plus difficile pour les entreprises B2B de remplir le « pipe » commercial, si bien que les commerciaux manquent de contacts à gérer. Il est temps de redonner aux entreprises le pouvoir en leur apportant un flux de contacts qualifié. Comment ? Grâce à l’inbound marketing. La méthodologie est orientée ROI et permet de générer des contacts via sa présence web.
Fuis-moi je te suis, suis moi je te fuis…
Dans la mise en oeuvre d’une stratégie de marketing classique, le commercial doit aller chercher le client, souvent lui courir après, puis tenter par tous les moyens de le convaincre d’acheter.
Parce que nous vivons dans un monde où la publicité est omniprésente et l’attention de plus en plus rare, il est nécessaire de développer une communication différente, plus naturelle et plus “humaine”. Cette nouvelle de forme de communication, c’est l’inbound Marketing.
L’inbound Marketing, en plus d’améliorer significativement l’efficacité de votre communication, permet d’inverser le rapport de force qui existe à l’origine entre un client et un commercial.
Pourquoi mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing ?
1. Pour trouver plus de leads qualifiés
L’inbound Marketing repose essentiellement sur la construction d’une audience ultra qualifiée. Pour créer votre audience, vous allez devoir devenir votre propre média. Comment ?
- Créez un site internet, un blog, un profil de réseau social
- Publiez du contenu à forte valeur ajoutée en rapport avec votre domaine d’activité. Le contenu que vous posterez vous donnera l’opportunité de démontrer votre expertise et vos compétences. Ce contenu vous assurera un trafic organique très qualifié. On parle dans ce cas de “trafic chaud” : un trafic prêt à se convertir, parce qu’il a effectivement besoin d’une solution. A ce stade, vous avez déjà renversé le rapport de force entre le client et vous.
- Convertissez vos visiteurs en leads puis en clients grâce à des appels à l’action (newsletter, rendez-vous téléphonique, produit d’essai, audit gratuit…)
2. Pour augmenter radicalement vos taux de conversion
Les taux de conversion de l’inbound marketing n’ont souvent rien à voir avec ceux constatés en marketing traditionnel. En publiant régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée, vous allez rapidement vous imposer comme un expert de votre thématique, sortir de la masse et des sentiers battus.
Un trafic organique important vous permettra en outre d’identifier avec précision le profil de vos clients, en savoir plus sur leurs attentes et optimiser leurs parcours grâce à un nombre plus important de données. TOUT change avec l’inbound marketing : vous n’êtes plus un simple vendeur. Vous devenez expert, précieux conseil, voire ami. Conséquences directes : augmentation du taux de transformation, augmentation de la récurrence, augmentation du panier moyen.
3. Pour gagner en temps et en productivité
Si vous passez la majeure partie de votre temps à convaincre vos clients de choisir votre solution, c’est qu’il y a un problème. Et si votre temps était plutôt utilisé pour prendre en charge d’autres clients, développer la valeur ajoutée de vos produits actuels ? Ou même pour créer de nouveaux produits, vous positionner sur de nouveaux marchés ? En supprimant tout doute sur vos compétences et vos capacités à livrer la solution au client, vous raccourcissez votre cycle de vente. Vous pourrez vous concentrer effectivement sur ce que vous savez faire de mieux : créer des solutions adaptées aux besoins de vos clients.
4. Pour gagner en sérénité et assurer l’avenir de votre business
La vente n’est pas un métier facile; On se sait jamais quand et si on va vendre. Sauf, si on a eu la bonne idée de mettre en place une stratégie d’inbound marketing. Lorsque vous posséderez votre propre média et que votre trafic organique ainsi que vos taux de conversion se seront stabilisés, vous serez en mesure de vous projeter plus facilement dans l’avenir…car ne pas savoir de quoi demain sera fait n’est bon ni pour votre moral, ni pour votre business…!
Sources:
http://invox.fr/10-raisons-de-faire-de-linbound-marketing-en-2016/
https://guaranamarketing.com/6-objections-entreprises-b2b-face-a-inbound-marketing/